Autor: Peter Meyer, Beverage 2 Business Consulting , Berlin
Die folgenden Grundregeln werden in Schule, Studium und Weiterbildung in allen Ländern der Welt gelehrt: Erstens, dass 1 plus 1 immer 2 ergibt. Zweitens, dass der Gradmesser eines erfolgreichen Teams die Formel 1+2=2plus x ist und drittens, dass beim Treffen von Geschäftspartnern die gemeinsame Wertschöpfung im Vordergrund steht.
Soweit die mathematisch-wirtschaftliche Theorie.
Allerdings habe ich in den mehr als 30 Jahren in der Getränkewirtschaft lernen müssen, dass diese Grundlagen bei uns in der deutschen Getränkewirtschaft einen relativ geringen Geltungsgrad besitzen. Bei einem üblichen Jahresgespräch sind günstige Preise das bestimmende Thema und eine Partei versucht durch machtvolles und mengenstarkes Austreten die Marke des anderen möglichst gering zu halten. Das Endergebnis ist manchmal sogar, dass 1 plus 1 weniger als 2 oder nur etwas darüber ergeben. Die „Branchenintelligenz“ (so definierte Prof. Peter Kruse einst die Differenz von Preis ab Rampe und Preis im Regal) ist bei dem Ergebnis eines Jahresgesprächs eher bei null oder ein wenig darüber.
So werden Produkte immer günstiger und auch Markengetränke immer billiger. Man braucht sich nur die Preisentwicklung der sogenannten Premiumbiere anzusehen.
Sollte nicht der Sinn und das Ziel eines jeden geschäftlichen partnerschaftlichen Gesprächs sein, dass der Wert des gemeinsam verkauften Produktes gesteigert wird und eine Summe der Leistung von möglichst viel 2 plus herauskommt? Wäre es nicht sinnvoll, wenn beide Partner Logik, Intelligenz und Geschick einsetzen würden, damit der Wert ihrer gemeinsamen Arbeit steigt?
Auch die starke Seite sollte ihre Kraft einsetzen, um eine gemeinsam wertsteigernde Mathematik in die Praxis umzusetzen.
Dann hätte nicht nur der Starke kurzfristig das unglaublich geile Gefühl, als Sieger über den Schwachen aus dem Gespräch gegangen zu sein sondern beide könnten zu Recht stolz auf sich sein, langfristig die Waren, die sie handeln wertvoller gemacht zu haben. Und der Verbraucher wird nicht erzogen, dass er hochwertige Marken permanent zu billigen Preisen bekommt.
Beide können ja gutes Geld verdienen, wenn sich die Besonderheit und Qualität eines Produktes auch in dem Faktor Preis widerspiegelt. So geht die Formel für erfolgreiches Marketing. Wie sagte schon mein Marketing-Professor vor über 30 Jahren: „Preispolitik ist die einfachste und am wenigsten intelligenteste Form des Marketings.“
Kann mir jemand mal erklären, warum diese einfache Logik in der deutschen Getränkewirtschaft keine Gültigkeit hat?
Ich freue mich auf Antworten, die mir zu denken geben und meine Welt verändern.
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